Hace tiempo que todos somos conscientes a nivel personal y, además, existe un amplio consenso entre empresarios, directivos, consultores y académicos respecto a que cada vez es más importante el número de sectores económicos que se enfrentan a entornos de negocios crecientemente cambiantes.
Existen gran número de dinámicas, tanto generales como particulares de cada industria, que generan enormes incertidumbres sobre nuestros modelos de negocio. Factores tales como el impacto de la digitalización en las empresas y en la manera de relacionarnos con nuestros clientes o consumidores, la importancia vital de Asia en el concierto económico mundial, los riesgos derivados de los desequilibrios macroeconómicos y geopolíticos globales, la irrupción de la sostenibilidad ambiental como elemento clave e imprescindible en la estrategia de las compañías y en las políticas de los Estados son solo algunos generales pero evidentes ejemplos de cómo las turbulencias e incertidumbres del entorno afectan a todo tipo de negocios.
Estos entornos, conocidos como VUCA (Volatilidad, Incertidumbre – uncertainty en inglés, Complejidad y Ambigüedad) son, cada vez más, el mar en el que tenemos que navegar para llevar nuestros negocios a buen puerto, es decir, a cumplir la Visión que tenemos de nuestros negocios.
La consecuencia de vivir en un mundo VUCA es la creciente dificultad que tenemos como patrones de nuestro barco para fijar una trayectoria, un rumbo (Estrategia) para nuestras organizaciones. Fijar un rumbo requiere, además, tener una idea razonablemente clara de hacia dónde queremos llevar nuestro negocio (Visión) y de cómo vamos a articular el conjunto de iniciativas para lograrlo (Plan Estratégico).
Tanto la visión como el plan estratégico se deben basar necesariamente en una serie de supuestos que, como patrones de nuestro barco, debemos efectuar: Crecimiento estimado de la demanda, iniciativas de la competencia, cambios en los gustos, preferencias o hábitos de los consumidores, socios estratégicos, proveedores clave, elementos de diferenciación, medios con los que contamos, nuevas categorías u oportunidades de negocio, coste de contratación o retención de profesionales clave… son solo algunos de los aspectos a tener en cuenta para fijar nuestro rumbo con precisión.
“La consecuencia de vivir en un mundo VUCA, es la creciente dificultad que tenemos como patrones de nuestro barco para fijar una trayectoria, un rumbo (Estrategia) para nuestras organizaciones”
La dificultad extra que presentan los entornos altamente cambiantes es que los supuestos que utilizamos para diseñar el plan estratégico caducan rápidamente y deben ser redefinidos con más frecuencia. Esta situación puede llevarnos a tener que alterar nuestros planes o modificar los horizontes temporales de consecución. Esta situación puede llegar a crear dudas acerca de la utilidad de la planificación estratégica como herramienta de gestión, lo cual puede ser un error fatal.
Cuanto más cambiante, incierto es el entorno, más necesitamos hacer estrategia
Nuestro negocio siempre necesita pensamiento estratégico de calidad y en constante revisión y mucho más en entornos cambiantes y/o turbulentos.
No existe contradicción alguna entre tener una flexibilidad táctica a corto plazo que nos permita adaptarnos temporalmente a la situación de la “tormenta” aprovechando oportunidades temporales de negocio o sorteando riesgos inesperados con el mantenimiento de una planificación estratégica como herramienta de gestión que nos asegure un posicionamiento competitivo sólido y sostenible.
Una excesiva flexibilidad, sin una dirección o rumbo claro tiene el enorme riesgo de que nuestra embarcación deambule entre corrientes y tempestades sin tener un posicionamiento o ventaja competitiva que la diferencie y, por tanto. poniendo en serio riesgo su supervivencia a largo plazo.
Teniendo en cuenta esta reflexión y el contexto general, creo que es necesario y muy deseable para poder seguir manteniendo a largo plazo el excelente servicio sanitario que la industria óptica española ofrece a la sociedad en su conjunto, que cada negocio inicie o refresque regularmente este proceso de pensamiento estratégico para entender cuáles son, en cada caso, su posicionamiento, sus fortalezas, sus especificidades, sus ventajas competitivas….y, sobre todo, su diferenciación frente a las demás alternativas y canales de distribución que el mercado ofrece a los consumidores.
La Diferenciación como clave en los Negocios de Retail de Óptica: Creando un Camino hacia el Éxito
En el vertiginoso mundo del retail, la diferenciación se ha convertido en un factor crucial para el éxito de cualquier negocio. En un entorno altamente competitivo y en constante evolución, destacarse de la multitud es esencial para atraer y retener a los clientes.
Encontrar nuestro punto de diferenciación puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento.
La diferenciación en el retail se refiere a la estrategia de destacar un negocio, producto o servicio de manera única en comparación con sus competidores. En un mercado saturado de opciones similares, la diferenciación ofrece a los clientes razones convincentes para elegir un establecimiento o marca específica.
En el retail de óptica, el hecho de tener un portfolio de productos y un protocolo de prescripción y venta diferenciado de la mayoría de la competencia, en especial de otros canales es un arma poderosa de diferenciación para atraer y fidelizar consumidores.
Pero la estrategia de diferenciación no abarca solo características tangibles, sino también la creación de una identidad distintiva y una propuesta de valor que resuene con los consumidores.
“La creación de una identidad distintiva es un paso fundamental en la diferenciación en el retail”
La creación de una identidad distintiva es un paso fundamental en la diferenciación en el retail.
Las marcas exitosas no solo venden productos, sino también experiencias, protocolos de atención diferentes y valores que los clientes pueden adoptar. Desde la estética de la tienda hasta el tono de la comunicación, cada aspecto de la marca debe reflejar una personalidad única. Esto permite que los consumidores se relacionen emocionalmente con la marca, justifiquen racionalmente sus decisiones de compra y la elijan por encima de otras opciones más genéricas o de fácil acceso en cualquiera de los canales del mercado.
Una propuesta de valor sólida es un componente esencial de la diferenciación. Esta propuesta responde a la pregunta: “¿Por qué debería un cliente elegir tu marca en lugar de las demás?” Puede basarse en la calidad del producto, la innovación, el servicio al cliente excepcional o la conveniencia. Al comunicar claramente esta propuesta de valor, una marca puede atraer a un público específico que se alinea con sus valores y necesidades.
La diferenciación no solo se trata de atraer nuevos clientes, sino también de fomentar la lealtad de los existentes. Cuando una marca ofrece algo único y valioso, crea una ventaja competitiva que la distingue en el mercado. Los clientes que encuentran un valor genuino en esa ventaja son más propensos a volver y convertirse en defensores de la marca. La lealtad del cliente no solo conduce a ventas repetidas, sino también a la promoción boca a boca, lo que puede generar un crecimiento orgánico significativo.
La diferenciación en el retail no es una estrategia estática; debe evolucionar junto con las tendencias cambiantes del mercado y las demandas de los consumidores. Las empresas que pueden adaptarse rápidamente y adoptar nuevas tecnologías, enfoques sostenibles y prácticas innovadoras tienen más posibilidades de mantener su relevancia. La capacidad de prever y abrazar estas tendencias puede mantener a una marca en la cima de la mente de los consumidores.
En un entorno de retail cada vez más competitivo y en un entorno cambiante, la búsqueda constante de diferenciación emerge como una estrategia esencial para el éxito.
Hacer una reflexión estratégica profunda sobre las alternativas que ofrece el mercado óptico para diferenciarse (en producto, en protocolo, en atención….) es un ejercicio altamente recomendable para todos negocios en el contexto actual, que ayudará enormemente a fijar el rumbo o hacer las necesarias correcciones en la ruta para alcanzar el destino deseado.
Este artículo de opinión se publicó originalmente en la revista Optimoda correspondiente al segundo semestre 2023.
Optimoda 216 Segundo semestre 2023
