Director Comercial Indo Optical Optico-optometrista por la Universidad Complutense de Madrid Master en Dirección Comercial y Dirección de Marketing- ESIC Business School
Vivimos en un mundo que está cambiando a una velocidad cada vez mayor. Nuestro mercado no es ajeno a estos cambios, y es algo que genera cuanto menos incertidumbre.
Se hace necesario, o mejor dicho imprescindible, que todas las empresas tengan una orientación al cambio, a la evolución continua. Las nuevas formas de consumo, de relacionarse, de comunicación, hace que estén cambiando también las necesidades y motivaciones de los consumidores.
En el futuro inmediato, parte del éxito o fracaso de cualquier empresa, estará en cómo se adapte al cambio, y sobre todo en cómo lo gestione. No solo las personas deben salir de su zona de confort para evolucionar, las empresas deben hacer lo mismo, buscando una evolución continua. Como decía John Kotter, debemos “crear en la gente la sensación de necesidad del cambio”, y generar sensación de urgencia si queremos estar actualizados.
Lo más importante es que los equipos sean conscientes de la importancia de vivir continuamente en la gestión del cambio. Los modelos del pasado, probablemente ya no son válidos en el futuro. Después debemos definir muy bien cuáles son los objetivos reales, cuál es el destino final al que queremos llegar antes de elegir el camino. Palabras como servicio, calidad, diferenciación, profesionalidad…y sobre todo cambio, deben estar en nuestro vocabulario diario.
En el caso de Indo, tenemos un gran equipo que ha vivido los últimos años inmerso en un cambio acelerado, y que está preparado para seguir empujando una evolución que nos vuelva a colocar en el sitio que creemos debe ocupar la compañía en el mercado.
La diferencia es que no solo nos centramos en una mejora continua de productos, también en una mejora de procesos y servicios que aporten valor añadido a los ópticos. Todos son un gran ejemplo, ya que después de unos años de crisis en el pasado, la empresa ha pasado por un cambio tan acelerado que nos ha llevado de nuevo a tener una posición muy saneada, con unos grandes resultados en los últimos años.
Ahora estamos inmersos en un momento de grandes inversiones, siempre con el foco en la mejora continua. Pero lo más importante es que el cambio, la búsqueda de la mejora, es ya algo normal en el día a día. La evolución continua es algo que no debemos dejar de buscar nunca.
Los modelos del pasado, probablemente ya no son válidos en el futuro
Un proveedor no solo tiene la misión de vender un buen producto con un buen precio, también debe diferenciarse por ser una plataforma de servicios que ayuden al óptico en su día a día.
Formación de calidad, en servicios para ayudar al óptico a vender online, a utilizar las redes sociales y el mundo digital para comunicarse con el usuario final, en soluciones que ayuden en la gestión de los centros ópticos, en tener un soporte con gestores y agentes de atención al cliente que ayuden en cualquier incidencia… en definitiva a estar cada vez más cerca y orientados al cliente.
Durante los periodos de cambio en las empresas es muy importante la autocrítica, no tener miedo a hacer cosas diferentes, no tener miedo a cometer errores, a rectificar, a seguir buscando qué más podemos ofrecer.
El cambio representa también esfuerzo, el mismo esfuerzo que nos hará sentir más orgullosos por el resultado. También representa actitud: es imposible evolucionar sin una actitud positiva, sin creer en los proyectos, o sin creer que el futuro, a pesar de la incertidumbre, puede ser brillante.
Una de las preguntas que más escucho es hacia dónde va el sector. Lo único en lo que está todo el mundo de acuerdo es que, en pocos años, será muy diferente al actual. Vemos proveedores que buscan el contacto directo con el usuario final, nuevos canales de venta con portales en internet con el precio como única propuesta de valor. Amenazas que debemos intentar convertir en oportunidades, y para ello, el único camino es el cambio.
«Debemos dar un paso adelante en cuanto a la gestión y la adaptación al cambio»
Los ópticos debemos hacer una reflexión sobre cuál es nuestro papel actualmente y cuál debe ser en el futuro. También sobre quienes queremos que sean nuestros compañeros de viaje en esta aventura.
Después de 28 años en este sector, estoy convencido que el nivel y profesionalidad de los optometristas en España es uno de los más altos de Europa, pero debemos dar un paso adelante en cuanto a la gestión y la adaptación al cambio. Es el momento en el que las empresas debemos estar al lado de los ópticos, ayudarles con formación de calidad, y no sólo formación técnica, ofrecer nuevos servicios, nuevos productos que se adapten a las motivaciones del usuario.
En la adaptación al cambio hay muchas maneras diferentes de enfocarlo por parte de la industria. Por ejemplo, no es lo mismo vender online que ayudar al óptico a vender online. Estar enfocado al óptico o al usuario final. Tal vez porque soy óptico-optometrista, sigo convencido que los productos ópticos deben ser vendidos solo por profesionales cualificados. Cualquier otro modelo a medio plazo será negativo no solo para el sector, también para los usuarios.
