Alcon Vision Care Business Unit Head
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Muchos ópticos tienen en mente que las lentes de contacto no son negocio: las adaptaciones ocupan demasiado tiempo y dejan poco margen, cuando los usuarios conocen su graduación pueden comprarlas en otras ópticas u otros canales, no son fieles…. y seguro unas cuantas cosas más.
Qué tienen en mente los posibles potenciales clientes: Me gustaría probar las lentes de contacto pero si mi óptico no me las recomienda es que no deben ser buenas o no debe haber de mi graduación. Y si tienen vista cansada ya ni lo piensan, porque creen que ni existen.
Para poner en perspectiva estas dos visiones:
El mercado de lentes de contacto en España en las ópticas está creciendo un 8% acumulado a Julio de este año vs 2014 en valor de ventas de la óptica al cliente final; un crecimiento que muchos sectores actualmente querrían tener, y en algunas ópticas ya representa el 15/20% de su facturación total.
Crecimiento impulsado sobre todo por: los productos más innovadores, que proporcionan más margen y menor tasa de abandonos, y las nuevas categorías como las lentes de contacto multifocales creciendo un 20%.
Hay un interés muy alto por las lentes de contacto entre los que aún no las utilizan; por ejemplo, el interés de los “teenagers” es de un 63% y sólo las llevan el 12%, podríamos llegar a multiplicar por 5 nuestro negocio si empezáramos a proponerlas en serio; o los présbitas, con un interés en las lentes de contacto de un 50% – ¿parece increíble, verdad?- y sólo un 3% las utilizan; esto nos podría llevar a multiplicar por 16 nuestro negocio.
Pero, ¿qué pasa realmente en el mercado? Pongámonos en situación: en nuestro país, los usuarios de lentes de contacto representan tan sólo un 5,8% del total de la población que necesita corrección visual. La buena noticia es que el porcentaje ha subido casi un punto respecto a 2014. Algo está pasando y algunos sí se han dado cuenta. Potenciar más las lentes de contacto en sus negocios tiene muchos efectos positivos y por ello dedican más recursos y también invierten más en medios de publicidad. Algunos efectos a tener en cuenta: Rentabilidad: más facturación por cliente, 2,5 veces más frente al usuario de solo gafas, siempre la formula G&L gafas y lentillas. (Cuántas veces habré escuchado en estos últimos años “este mes lo salvo por las lentes de contacto”)
Fidelidad: el buen optometrista genera un vínculo mayor con el usuario de Lentes de Contacto, se convierte en prescriptor (y no en dispensador) y el usuario le busca en las visitas a su óptica.
Generador de Tráfico: nos visitan más a menudo, cada 2 o 6 meses, dependiendo del producto que utilicen, el usuario de solo gafas, cada 3 años de media. Esta asiduidad provoca que renueven antes sus gafas, además de potenciar la venta cruzada con otros productos como lágrimas, gafas de sol…
(Todos estos datos de usuarios provienen del último Vision Needs Monitor, realizado por Market Probe en Junio de 2015.)
Dedicar más tiempo de gabinete a las lentes de contacto tiene muchas ventajas, así que os invito a que lo probéis.
Se mire como se mire, la contactología sí es negocio para ti y un beneficio para tu paciente.
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