Once años después de su partida, Paco Gil regresa a Indo con un rol muy diferente, como director de Marketing para España y Portugal. El hecho de haber estado en muchas posiciones dentro del sector ha ampliado su perspectiva y le permite tener una visión 360° de lo que ocurre en el día a día del negocio. Su propósito en esta nueva etapa es escuchar y entender a los clientes para poder ayudarles a seguir creando valor en sus negocios y en el sector óptico.
Una revolución no es sino el desplazamiento de un móvil que, luego de recorrer su giro retorna al punto de partida. El compositor ruso Igor Stravinski definió como una revolución un retorno al punto de partida. ¿Tu vuelta a Indo es una revolución o una evolución?
Claramente, es una evolución, ya que no regreso a mi punto de partida. Cuando salí de Indo estaba totalmente enfocado en la gestión de clientes clave de la compañía, desde una visión de ventas y comercial. En aquel momento, la compañía acababa de salir de una situación muy complicada y empezaba una nueva etapa como empresa.
Ahora, once años después, yo regreso con otro rol muy diferente, en Marketing. Y en todo este tiempo, Indo también ha evolucionado, no solo se ha recuperado, sino que me atrevo a decir que está en uno de sus mejores momentos desde hace muchos años. Nos reencontramos ambos habiendo evolucionado.
Vayamos un poco al origen. ¿Qué te motivó a especializarte en el campo de la óptica y optometría?
Pues han pasado ya más de 25 años desde que terminé la carrera y si te soy sincero no era mi primera opción. Pensé: “Empieza y vemos”, uno siempre está a tiempo de cambiar. La realidad fue que, desde las primeras semanas en la escuela de óptica, las materias me engancharon y eso que aún no tratábamos las asignaturas más divertidas como la optometría o la contactología. Una vez entendí lo que realmente significaba ser óptico-optometrista, supe que esa sería mi profesión.
Analizando tu recorrido laboral, el mismo parece diseñado para adquirir un extraordinario conocimiento del sector. Te inicias colaborando con un oftalmólogo, trabajas en un establecimiento óptico, eres propietario de una óptica, pasas por la experiencia del inicio en España de Alain Afflelou, posteriormente ya inicias tu colaboración con Indo a través de Framo pasando tres años después a Indo central donde gestionas tanto marcas de primer nivel de monturas como lentes oftálmicas.
Abandonas Indo y vas a Óptica 2000 y Grand Visión, para de nuevo retornar a Indo como director de Marketing. ¿Tantas idas y venidas, tantas vueltas y revueltas, son de alguna utilidad? Además de preguntárselo Tomas Iriarte en su famosa fábula, te lo preguntamos nosotros.
Te puedo hablar de mi caso, no sé si en otros se verá diferente. Mi respuesta a si es de utilidad tantas idas y venidas es un rotundo sí. Como bien comentas, he estado en muchas posiciones dentro del sector y ahora en Marketing. Cada paso me ha enseñado algo nuevo y ha ampliado mi perspectiva. Esto me permite tener una visión 360º de lo que nos ocurre en el día a día en nuestro negocio y estoy trasladando toda esa visión a mi equipo para ayudar al máximo a nuestros clientes, todos ellos, nos compren lentes Indo, Rodenstock, Cotsa o maquinaría para sus ópticas o clínicas.
Mi propósito es escucharlos y entenderles para poder ayudarles a seguir creando valor en sus negocios y en el sector óptico.
“Las tomas de decisiones se basan en una buena visión del negocio y de las necesidades que puedan surgir en un determinado momento”
Ya estás de nuevo en Indo. ¿Y ahora qué?
Ahora estoy escuchando mucho, descubriendo esta nueva y evolucionada Indo, determinando dónde y cómo puedo aportar valor. En estos primeros días ya he descubierto que estoy en un equipo muy sólido, motivado y comprometido.
Estoy convencido de que los clientes actuales han visto que estos últimos años las iniciativas impulsadas desde Marketing están siendo frescas y creativas. Ahora cuento con que muchos más clientes las puedan descubrir.
Tu responsabilidad se va a centrar en la dirección de marketing tanto en España como en Portugal. Y, además, en la formación en el área de lentes y bienes de equipo. Sin desvelar nada confidencial, ¿cuáles van a ser las líneas maestras de tu gestión?
Creo que se puede intuir. Como explicaba antes, esa visión 360º del negocio y estos últimos años en una gran empresa del sector minorista, me van a permitir tener una aproximación más cercana a nuestro cliente. Quiero decir, que en ese viaje de fabricante a óptico y de óptico a cliente final, podemos crear una relación mucho más sólida con el fin de llevar el valor de las lentes oftálmicas a través de nuestros clientes hacia el usuario final. Aunque esta visión B2B2C ya es propia de Indo, cuento con poder fortalecerla aún más.
Tu nuevo cargo comprende dos mercados algo diferentes como son España y Portugal. Supongo, por tanto, que las acciones van a ser ¿diferentes, parecidas, solapadas? ¿Podrías explicarnos un poco cómo se van a enfocar?
En este momento es difícil contestar a esa pregunta. No solo son mercados diferentes, también para nosotros son posicionamientos distintos. Allí tenemos una menor cuota de mercado mientras que en España somos un jugador muy importante.
En cualquier caso, nuestra apuesta por el mercado luso sigue siendo firme: en las próximas semanas incorporamos una persona en mi equipo para nuestra delegación de Portugal. Así que la conexión e impulsión de la marca Indo está asegurada en Portugal.
Fuiste propietario de una óptica. ¿Tu objetivo actual es que Indo trate a sus clientes como a ti te hubiera gustado que te trataran, en su día, tus proveedores? Los años en el retail te han dado otra perspectiva de la profesión. ¿Cuáles son los principales conocimientos adquiridos, que puedes aplicar en esta nueva etapa?
Respondiendo a tu primera pregunta en Indo nos esforzamos al máximo por tratar muy bien a nuestros clientes, igual que mis proveedores me trataban a mí. Mi trabajo será ayudar en las áreas que me correspondan a intentar mejorarlo si cabe. Comprando como propietario de una óptica independiente o como responsable en una gran cadena, siempre me he encontrado con grandes profesionales.
En este sector, o esa es mi experiencia, hay un alto nivel tanto en los departamentos de ventas como en los de marketing de todos los proveedores con los que he tenido la suerte de trabajar. Es más, me he llevado muchos aprendizajes de muchos comerciales que he conocido en estos veintitantos años.
Sobre la segunda pregunta, va en línea con una de mis respuestas anteriores. Esa visión 360º me va a ayudar a entender las necesidades de nuestros clientes, comprendiendo y ayudando a llevar el máximo valor a los usuarios finales.
¿Cómo te aseguras de mantener un equilibrio entre el análisis de riesgos y la toma de decisiones audaces?
Las tomas de decisiones se basan en una buena visión del negocio y de las necesidades que puedan surgir en un determinado momento. Es un error ejecutarlas sin un mínimo análisis de riesgos. Muchas formas de llevarlas a cabo te permiten asegurar el riesgo. Desde lanzarlas muy rápido en zonas muy controladas, hasta pilotadas durante meses para asegurar el éxito de esta. No hay una respuesta ni una solución únicas. Cada idea o plan conllevará su respuesta adecuada. Lo que sí es un denominador común es tener un buen análisis de los resultados y detectar cuándo te estás equivocando para parar, modificar o ajustar, si es necesario, lo antes posible.
¿Qué estrategias utilizas para fomentar un trabajo en equipo efectivo en un entorno interdepartamental?
Cuando hay que unir a departamentos dispares para un objetivo común, lo primero es explicarles precisamente eso, el objetivo. Luego es importante prever las dificultades que cada departamento se puede encontrar, explorar opciones y ver si realmente vamos a tener dificultades insalvables. Una vez consideras que el plan sería viable, le toca a cada uno de ellos hablar, opinar y poner sobre la mesa tanto posibles alternativas al planteamiento inicial como problemas que ni tan siquiera te habías podido imaginar.
La moderación de un debate constructivo suele llevar al éxito. Ningún responsable de departamento quiere poner barreras si el objetivo está bien definido y las necesidades particulares se van asegurando para acabar de hilvanar el plan. Así es como lo he ido aprendiendo estos años y me atrevo a decir que con más éxitos que fracasos.
Uno de los instrumentos de marketing más destacado tradicionalmente han sido las ferias. ¿Crees que siguen jugando un papel destacado en la actualidad, se están quedando obsoletas o existen otras fórmulas para conseguir visibilidad y contactos?
Son muy importantes y no tengo duda de que son un generador de negocio y de empuje del sector. Otras fórmulas serán compatibles y convivirán con las ferias, pero no visibilizo en un corto plazo un cambio tan grande como para que nuestros clientes no quieran ver todas las novedades de producto disponibles.
“Cuando hablamos de tecnología yo solo veo ventajas. Los inconvenientes surgen por los malos usos que se puedan hacer de ella”
En nuestro caso, ExpoÓptica nos la tomamos muy en serio. En el año 2022 tuvimos mucho éxito en el estand de Indo con la presentación de productos innovadores como Mimetika y la tecnología de realidad virtual. Este año no solo vamos a mantener la fuerza con Indo, sino que va a ser la primera vez que Rodenstock se presente a todos los ópticos de forma independiente. Queremos mostrarles todas las novedades que se han lanzado en otros países en estos últimos años y que estaban por llegar al mercado nacional.
Nuestra apuesta es clara en la feria y espero que nuestros clientes y los no clientes se animen a venir a visitarnos tanto a Indo como a Rodenstock. Estaremos encantados de saludarles, enseñarles todas nuestras novedades para estos próximos meses y, no vamos a negarlo, disfrutar también de momentos de risas, encuentros con compañeros, clientes, amigos del sector y ¡algunas sorpresas que tenemos preparadas para ellos!
Lo siento. Pero parece imprescindible hacer esta pregunta. Términos tan de moda como la Inteligencia Artificial, ¿de qué forma crees que ya están afectando y, sobre todo, afectarán a nuestro sector? ¿Ves más ventajas o inconvenientes?
Cuando hablamos de tecnología yo solo veo ventajas. Los inconvenientes surgen por los malos usos que se puedan hacer de ella, las disparidades de opiniones o el uso de los términos. Al final el tiempo pone a cada tecnología en el lugar correcto.
En cuanto a la IA, para nosotros es muy importante. Tenemos millones de datos ópticos que manejar y con ella podemos mejorar la precisión óptica de nuestras lentes. En el caso de Rodenstock, con B.I.G. VISION, creamos un cambio de paradigma en las lentes progresivas al tener en cuenta la forma y el tamaño únicos de cada ojo. Fabricamos lentes basadas en los datos individuales del ojo, que proporcionan al usuario la visión más nítida.
Mediante el equipo DNEye Scanner recogemos datos biométricos de cada individuo; estos datos se integran directamente a la lente, logrando un proceso de construcción que da como resultado la lente más precisa del mundo, las lentes B.I.G. EXACT. Esta lente todavía no está disponible en España, haremos su presentación en la próxima ExpoÓptica de abril.
Con nuestra tecnología de IA, en Rodenstock, por fin podemos poner las lentes biométricas inteligentes a disposición de todos los usuarios de lentes progresivas. Esto se debe a una nueva norma para el cálculo de las lentes que nos permiten crear un modelo biométrico del ojo basado en la IA utilizando únicamente los cuatro valores de refracción estándar proporcionados por los especialistas de la salud. Llamamos a estas nuevas lentes B.I.G. NORM.
La última. ¿Feliz?
Mucho. Este sector siempre me ha tratado bien y no puedo nada más que estar agradecido por toda la gente que me ha dado su confianza en estos años. Estoy emocionado por lo que está por venir en mi nueva etapa en Indo. ¡Vamos a seguir trabajando duro y haciendo grandes cosas juntos!
Esta entrevista se publicó originalmente en la revista Optimoda correspondiente al primer semestre 2024.
Optimoda 217 Primer semestre 2024
