José Luis Otero lleva en el sector de la audiología desde 2001. Gracias a todo su bagaje, cree que la audiología es una vía de negocio para la óptica, porque no solo ayuda a facturar más, sino que genera más tráfico en los establecimientos.
¿La incorporación de la audiología al sector óptico es una moda o una tendencia a largo plazo?
En el pasado, quizá fuera una moda. Hoy, es una tendencia… a largo plazo. Entre una y otra actividad hay grandes sinergias que ayudan en la cuenta de resultados global. El personal, las instalaciones, el alquiler, las reformas… todos estos costes se puede compartir entre una actividad y la otra. Por eso creo que, en el futuro, y aunque ya lo es, la audiología será, cada vez más, parte sustancial del negocio de las ópticas. Las ópticas invierten muchísimo dinero para abrir sus locales en los mejores sitios y, por lo tanto, tienen que rentabilizar ese metro cuadrado, que pagan carísimo. La complementariedad entre óptica y audiología ayuda a elevar el porcentaje de ocupación y aprovechamiento tanto del personal como del espacio de cada centro.
En la actualidad, ¿cuál es el grado de penetración de la audiología en el sector óptico español?
Progresa adecuadamente. Beltone lleva 26 años acercando la audiología a los ópticos en España. Con esta marca de Grupo GN, apostamos claramente desde nuestra apertura, en 1992, por el sector. Desde entonces, Beltone ha estado presente en todas las ediciones de ExpoÓptica, y en todos los congresos de óptica, dando a conocer la audiología a los usuarios finales, abriendo nuevas vías de negocio y nuevos mercados a los ópticos y, consecuentemente, también generando actividad hacia nuestra empresa. Hace diez años muy pocas ópticas tenían un audioprotesista con la titulación y el equipamiento necesarios para ejercer la profesión.
Hoy, son muchas, cada vez más, las que cuentan con un profesional de la audiología titulado, y con todos los requerimientos técnicos y sanitarios que marcan las distintas comunidades autónomas. Esta realidad implica que estamos haciendo bien las cosas. Pero no somos conformistas. Falta un pequeño empujón en materia de formación comercial y de marketing y ventas.
No es lo mismo el usuario de audífonos que el de óptica. Los ópticos-optometristas están acostumbrados a trabajar sobre el perfil de sus clientes, que en muchos casos, difiere del hipoacúsico. Las compañías y los grupos de óptica les han dado una gran formación, que actualizan constantemente, en materia técnica. Y los propios ópticos, como profesionales sanitarios que son, también se han formado por su cuenta en todo lo que tiene que ver con el ejercicio de su actividad. Pero insisto, la edad del usuario de audífonos es diferente, su capacidad para comunicarse es diferente, y, consecuentemente, también lo es la relación profesional que se genera con ellos. Por otra parte, también está la figura del acompañante, que no existe en óptica. Los problemas de audición de una persona, los sufre, y los soluciona también, su entorno. El audiólogo tiene que pensar en cómo comunicarse con estas personas. Por eso, en lo que nosotros dependa, reforzaremos nuestra apuesta por la formación, con un calendario permanentemente actualizado, que incluirá aportaciones en este sentido.
¿Qué les diría a los ópticos que ven complicado incluir la audiología en su negocio, debido a que tienen que contar con un audioprotesista, adaptar las instalaciones de su establecimiento, etc.?
El que lo vea complicado, lo mejor que puede hacer es llamarme por teléfono. Estaré encantando de ir a verlo, o de invitarle a conocer las instalaciones de Beltone, para mostrarle realmente el potencial de la audiología tanto para sus actuales clientes como para otros potenciales que puedan llegar. Como decía antes, hay unas sinergias tremendas entre uno y otro negocio. Quizá la mayor dificultad con la que se puedan encontrar los ópticos no es el hecho de adaptar los audífonos, sino de llegar a la perfección profesional que hoy se puede alcanzar con la ayuda auditiva de Beltone. Esto, como el caso anterior que exponía, lo soluciona la formación, que desde hace años es el fuerte de Beltone, y la experiencia en las adaptaciones. Lo dicho, una llamada; es fácil.
Bueno, supongo que también debe existir alguna desventaja. En su opinión, ¿cuál sería?
Hay que ser sincero, y en Beltone, lo somos desde nuestra creación. En una tienda de gafa de sol, de moda para la vista, enfocada a un público entre los quince y los treinta años, los audífonos no tienen sentido. Por el perfil de la tienda, su diseño y el público hacia el que está orientada, su core business choca frontalmente con el que buscamos con la audiología. Podría decir otra cosa, pero lo pienso así. Sin embargo, para la óptica tradicional, la de toda la vida, la audiología no es que sea el mismo negocio, es aún mejor, es un negocio perfectamente compatible y complementario con el que ya tienen. Solo veo sinergias y ventajas.
¿Cuál es el perfil del usuario de audífonos?
Hoy en día, la primera adaptación se realiza a los 72 años. La media de la edad adaptada es de 76 años. Pero cuidado, estas cifras están bajando rápidamente. Antes que nada, en una sociedad ruidosa, cuyos jóvenes escuchan música a todo volumen en el interior de sus oídos con dispositivos MP3, insistimos en la necesidad de la prevención en materia auditiva, sobre todo procurando evitar ruidos fuertes.
Beltone nació para ayudar a salir de su aislamiento a las personas con pérdida auditiva, y en nuestra cultura como empresa, y como personas, la prevención es lo primero, aunque vaya contra nuestro negocio. Por eso, insisto. Antes que nada, hay que evitar la exposición a ruidos fuertes, por encima de 80 Dbs.
Una vez dicho esto, Beltone ha hecho un esfuerzo importantísimo en los últimos años para convertir los audífonos en elementos de comunicación, aplicándoles las nuevas tecnologías que salen al mercado: la conectividad, la adaptación remota, el fine tuning… Todas estas prestaciones han logrado que el usuario utilice más la app que se ha descargado en Google Play o en Apple Store que el propio aparato. Hace unos días comprobé cómo ya hay personas que utilizan el traductor de Google para comunicarse fuera de España a través de sus audífonos.
En cualquier caso, y además de la tecnología y periféricos con los que los audífonos Beltone son capaces de conectarse hoy día, lo más importante es que corrigen la pérdida auditiva del usuario mejor de lo que lo habían hecho nunca hasta ahora, emulando el funcionamiento natural del sentido del oído.
¿Qué les hace creer que las personas más jóvenes aceptarán utilizar audífonos?
Nuestra ayuda auditiva de hoy no se diferencia en nada de cualquier gadget tecnológico que usan los jóvenes. Mucha gente hace deporte, pasea o lleva a cabo sus quehaceres diarios escuchando música. El audífono es una conexión con el mundo desde la que también se puede escuchar música, por ejemplo, y todo ello ecualizado a la pérdida auditiva del usuario.
Por otro lado, muchos estudios demuestran que adaptarse un audífono puede llegar a ser fundamental para no perder capacidades cognitivas. Si se necesita con 50 años, hay que adaptarlo con esa edad. La incomunicación a la que conduce poco a poco no oír bien tiene mucho que ver con el deterioro cognitivo de la persona. Estamos hablando de Alzheimer, por ejemplo. Existe una correlación entre problemas de audición y problemas sensoriales. A partir de una determinada edad, por la falta de contacto, de estímulos, las personas que no oyen bien pueden perder capacidades.
¿Cómo hacer que los audífonos sean algo “trendy”?
Antes eran prótesis. Ahora, llevar un audífono mola, si se me permite la expresión. Como he comentado a lo largo de la entrevista, yo creo que ya son trendy. Y con los nuevos desarrollos que presentaremos en 2018, lo serán más aún, a medida que vayamos añadiendo los periféricos que están de moda. La ayuda auditiva interactúa con cualquier dispositivo bluetooth. Y quien sabe si en el futuro, quizá también con las gafas. Incluso podríamos tener imagen y sonido en un audífono con gafa. ¿Por qué no?
¿Cuáles son los principales productos que Beltone ha lanzado al mercado en 2017?
Fundamentalmente, dos familias nuevas de audífonos, Beltone Trust y Beltone Boost Max, y el nuevo sistema con el que estamos revolucionando la audiología, Remote Care. Con Beltone Trust, la compañia responde, desde la audiología, a la transformacion digital de nuestra sociedad y al deseo de plenitud sensorial que queremos extender a toda nuestra vida.
Trust es, sin duda, la mejor ayuda auditiva hayamos creado jamás. Beltone Boost Max concede libertad, digital y física, absoluta a pacientes con pérdidas severas. Pero, sin duda, la gran novedad que Beltone va a mostrar en ExpoÓptica es la nueva y revolucionaria herramienta de comunicación entre audiólogo y usuario, Remote Care, que incoroporan los audífonos de ambas gamas. Con Remote Care el profesional cuenta con un soporte extra en el proceso de adaptación que rompe la barrera de la hasta ahora necesaria presencia física para la adaptación de la ayuda auditiva. Sin importar dónde esté, el usuario puede recibir asistencia técnica e incorporarla de inmediato a sus audífonos desde el móvil, algo que resulta extraordinariamente útil cuando está sometido a ambientes sonoros cambiantes.
¿Qué lanzamientos preparan para 2018?
Nuestro desarrollo continúa por la vía de la conectividad, lógicamente. Los próximos productos que sacaremos el mercado tendrán también que ver con la conectividad remota.
Además, lanzaremos nuestros primeros audífonos recargables. Nos hemos dado cuenta de que existe esta necesidad en el mercado. El público busca no depender de la pila, con lo que lanzaremos acumuladores integrados en el propio producto. En todo caso, todas nuestras novedades tendrán como objetivo beneficiar a nuestros aliados, los audiólogos.
Zapatero, a tus zapatos. Beltone es un fabricante de audífonos, no se dedica a comercializarlos en el retail, ni a adaptarlos; bastante tenemos con investigar, desarrollar, poner en el mercado un producto atractivo, de vanguardia y que sea un verdadero instrumento de comunicación, y formar después a nuestros socios, los audioprotesistas. Es lo que sabemos hacer.
En ningún momento veremos a compañías o marcas de Grupo GN compitiendo contra nuestros distribuidores. Nuestra obligación es apoyarles y no vamos utilizar nuestro conocimiento, ni nuestra experiencia o la suya incluso, para competir en el punto de venta, entrando en el retail y buscando al usuario final.
¿Todos los productos de Beltone son susceptibles de ser recetados y comercializados en una óptica?
Todos nuestros productos se pueden comercializar en ópticas que estén dadas de alta con sus correspondientes permisos para la venta de producto sanitario como audífonos.
Apuestan de nuevo por ExpoÓptica…
Desde el año 1992, siempre hemos estado en ExpoÓptica. Acuden nuestros clientes ópticos, los vemos a todos, estamos con todos y para nosotros es un placer recibirlos en el stand y comentar nuestras novedades con ellos. En los tres días que dura, hablamos con muchos amigos. Somos personas y queremos estar cerca de las personas que trabajan con nosotros.
