Hablar de Indo significa poco menos que hablar de la historia de la industria de la óptica en nuestro país. Sin renunciar a este valioso patrimonio, el nuevo director general de la compañía quiere subrayar que, con la llegada de la nueva propiedad hace dos años, Indo es una empresa joven y con energía que quiere concentrar sus esfuerzos en tres áreas: Lentes, Bienes de equipo y Oftalmología.
¿Desde cuándo ocupa la dirección general de Indo?
Desde marzo de 2016
¿Cuál es su experiencia anterior a desempeñar este cargo?
Desde 1993 he desarrollado mi carrera en España, como consejero delegado de Guardian Navarra y, posteriormente, presidente y consejero delegado de Guardian Glass España.
¿Cree que puede extrapolar conocimientos de su curriculum anterior a este nuevo puesto?
A nivel técnico el haber trabajado en el sector industrial del vidrio me ha ayudado mucho a entender la complejidad del producto y de los procesos productivos.
A nivel de mercado, me encuentro con un cliente muy profesionalizado, y al igual que me ha ocurrido en experiencias pasadas, requiere un trato cercano y está muy sensibilizado con la calidad del producto y el servicio.
Y, al final, el foco en conocer al cliente y sus necesidades es la clave en cualquier negocio, independientemente del sector. Y en eso puedo aportar una amplia experiencia.
Por último, lo más importante es liderar un proyecto en el cual las personas son el motor de dicho proyecto
¿Qué impresión tiene del sector de la óptica española?
Como ya he comentado, me parece un sector muy profesional, técnico y variado donde la excelencia prevalece. Aprovechar esa profesionalidad para generar negocio de valor más allá de las comunicaciones de precio que, como consumidor en el pasado, era lo que más me había llegado.
¿Cuál es el aspecto que más le está sorprendiendo del funcionamiento del sector?
Más que del funcionamiento, me ha sorprendido, y para muy bien, la gran cantidad de oportunidades que ofrece. Estamos en un momento de cambio global en el retail a nivel de relación con el consumidor, y el sector de la óptica está a las puertas de subirse a ese carro. Es realmente interesante llegar en este momento al sector y ayudar a empujar la entrada de nuevas tecnologías en el punto de venta, como la realidad virtual, con nuestras Indoshow glasses, las nuevas tecnologías de 3D printing, como nuestro Made4U (personalización de la gafa a cada usuario), o las nuevas tecnologías de diagnóstico por imagen como las OCTs.
Indo es una empresa de larga trayectoria. ¿Qué etapa cree usted que inicia ahora bajo su mandato?
Tengo la suerte de haber llegado en un momento de expansión y crecimiento. Partiendo de un plan de negocio muy elaborado por parte de la propiedad, me toca liderar una etapa en la que estamos haciendo fuertes inversiones, tanto en nuestros centros productivos como a nivel de apuesta por nuevos negocios como Indo Horizons o Indo Oftalmología, donde hemos reforzado nuestra estructura para que nos sirvan de palanca de crecimiento futuro
La compañía ha pasado por etapas muy diferentes en los últimos tiempos. ¿Qué mensaje le gustaría lanzar al mercado sobre qué es Indo en estos momentos, su vocación?
Indo es una empresa con larga historia, eso es cierto. En esta nueva etapa, nuestra vocación es guardar todo lo bueno que ha hecho llegar a Indo hasta hoy: su cercanía con el cliente, su conocimiento del sector, etc. Me gustaría que los clientes siguieran manteniendo ese cariño que he sentido que se le tiene a la marca, pero también quiero que el sector conozca todo lo bueno que está pasando en Indo desde hace dos años con la llegada de la nueva propiedad. Somos una empresa muy joven. Con mucha energía y ganas de hacer las cosas de otra forma, de ayudar al sector a crecer. Y me gustaría que el sector lo viera.
¿De qué forma se puede ser competitivo respecto a grandes multinacionales como Essilor u Hoya?
A veces tener un tamaño menor es una ventaja. Nos permite estar más cerca del cliente y nos hace más ágiles a la hora de adaptarnos a necesidades de nuestros clientes. Las grandes estructuras son para eso mucho más rígidas.
Para competir hemos de hacer llegar ese mensaje a nuestros clientes. Y demostrarles, con proximidad y flexibilidad, que somos el mejor “partner” para crecer juntos.
¿Están notando una recuperación progresiva de las ventas?
La recuperación económica del mercado y la apuesta por parte de Indo por productos de alto valor como FreeMax y eNERGY están generando unos resultados muy importantes.
En la línea de negocio de bienes de equipo ocurre lo mismo. Se está recuperando la confianza en el mercado y los ópticos entienden que el crecimiento radica en la profesionalización de los puntos de venta.
Los resultados son muy positivos, pero sabemos del potencial del mercado óptico español por lo que nuestros objetivos a corto y medio plazo son ambiciosos.
¿Cuáles son las principales novedades con las que cuentan en el ámbito de las lentes oftálmicas?
Indo apuesta por productos de alto valor. Si un óptico quiere crecer se tiene que diferenciar y profesionalizar, y nosotros contamos con dos productos únicos y patentados que son FreeMax en el ámbito de la fabricación y eNERGY en el de la protección ocular.
FreeMax es una tecnología única de diseño y fabricación que permite campos de visión más amplios, ya que al conocer la forma de la gafa podemos distribuir las aberraciones hacia los campos no útiles. Además, esta tecnología da como resultado lentes hasta un 62% más delgadas y, por lo tanto, más ligeras y estéticas.
eNERGY es nuestra gama de tratamientos de protección frente al UV y a la radiación Infrarroja. Esta familia se divide en tres: eNERGY Blue, que además filtra frente a la luz azul proveniente de los dispositivos electrónicos, eNERGY SunMax para lentes de sol y eNERGY Clear, que es tan transparente como una lente con antirreflejante.
¿Cuál es la política que van a seguir en bienes de equipo?
En bienes de equipo nuestra apuesta es por el producto de valor, y el producto de valor son los equipos de diagnóstico especializados como OCTs etc. Convertir las ópticas en centros de salud visual especializados es hacia donde el óptico optometrista está evolucionando, pudiendo revolucionar el sector, y ahí queremos estar nosotros.
Por otro lado, estamos haciendo una apuesta muy fuerte por el sector de Oftalmología. Hemos creado una unidad de negocio independiente, pensada y estructurada por y para los oftalmólogos.
¿Se va a recuperar el ámbito de monturas?
No, ese negocio está completamente descartado por el momento. Queremos centrarnos en bienes de equipo y lentes.
Sin embargo, y relacionado con el mundo de las monturas, estamos trabajando en el desarrollo de tecnologías de 3D printing.
¿Qué novedades podría destacar del área de oftalmología?
En cuanto a estructura, como ya os he comentado, hemos fortalecido el equipo y hemos creado una unidad de negocio independiente. Con una dirección comercial propia y un equipo propio.
En cuanto a producto, este año es el de la angiografía OCT. Un novedoso método no invasivo para poder hacer angiografías de fondo de ojo sin necesidad de inyectar un contraste.
Además, estamos ampliando gama de producto, añadiendo más oferta en láseres quirúrgicos y buscando alternativas en otras categorías de producto.
También estamos fortaleciendo nuestra relación con “key opinion leaders”, colaborando en estudios con centros de referencia etc
«Estamos poniendo un gran énfasis en el sector
de la Oftalmología»
En otros tiempos Indo había contado con destacados centros de fabricación de producto. ¿Queda alguno en activo?
Hemos mantenido los centros productivos que realmente aportan a la cadena de valor, y eso son nuestros centros de Papiol y Marruecos. Como sabéis son laboratorios de transformación de materias primas. Es en esa transformación que aportamos valor con nuestra tecnología Freemax de talla o eNERGY de tratamientos.
El I+D+i siempre ha sido muy importante para la compañía. ¿Se mantiene una inversión constante en este ámbito?
La inversión sigue siendo muy importante en este ámbito. Es uno de nuestros pilares de crecimiento y es estratégico para Indo. Es tan importante que la hemos dotado de una entidad propia creando una “spin off” llamada Indo Horizons con su propio director general que es Santiago Soler, quien cuenta con una amplia experiencia en este ámbito.
Seguimos en proyectos como el Made4U para la fabricación de monturas por impresión 3D adaptadas a la morfología del usuario como una de sus amplias posibilidades y que ya está en su fase de validación comercial.
¿Qué papel juega la exportación en el Indo actual?
La apuesta por el mercado exterior sigue siendo importante para nosotros. Mantenemos subsidiarias propias en Portugal y Marruecos. Estamos trabajando para abrir nuevas subsidiarias en Europa. Para el resto del mundo apostamos por nuestro negocio de diseños, Indo Horizons. En esta línea, estamos diseñando un plan específico para explotar al máximo nuestras oportunidades en el exterior.
¿Cuáles son los principales mercados exteriores?
Actualmente, aparte de nuestras subsidiarias en Portugal y Marruecos, estamos presentes en más de 30 países a través de distribuidores. Francia y Rusia en Europa, y EEUU con nuestros negocios de diseños son los principales mercados.
¿Cuál es la opinión que tiene usted de las ferias? ¿Cree que siguen siendo útiles?
Las ferias y congresos siguen siendo muy útiles y por eso nosotros siempre estamos presentes. Además, estamos notando, y nos satisface, que estos eventos están profesionalizándose y que ya no son sólo eventos de exposición, sino también de ampliación de conocimientos por parte de los ópticos en nuestro sector.
¿Cuáles son los proyectos a corto/medio plazo que considera prioritarios?
Dentro de nuestro plan de inversiones, acabamos de adquirir Cristales Ópticos Trassera, con objetivo de aumentar nuestra capacidad de respuesta frente al incremento de demanda que venimos teniendo.
A corto y medio plazo los proyectos principales serían tres:
Continuar realizando inversiones muy importantes en nuestro laboratorio de fabricación de El Papiol. Ya llevamos 2 millones de euros y nuestra intención es seguir invirtiendo, para aumentar la capacidad productiva y así poder hacer frente a la estimación de ventas que proyectamos.
Por otro lado, sería nuestra focalización dentro del área de negocio de Bienes de Equipo. En el sector de la oftalmología, un sector muy exigente, nuestro “partner” Nidek, junto con nuestra experiencia, conocimiento y servicio, nos permiten ofrecer la tecnología más sofisticada a las necesidades de los profesionales.
Y el tercero sería seguir innovando gracias a Indo Horizons para poder aportar al mercado productos diferenciados y lo más tangibles posibles al usuario final para facilitarle la venta al óptico y que le permita aumentar tanto el tráfico en su punto de venta como un aumento del precio medio.
“Indo es una empresa muy joven”
