Usted ha trabajado durante más de quince años en la compañía, con lo que podríamos afirmar que el ascenso a la dirección general ha sido una consecuencia lógica de esa trayectoria. Puesto que casi toda su trayectoria profesional está ligada al sector de la óptica, ¿cuáles destacaría como los principales cambios en el sector desde finales de los años 90 hasta el momento actual?
Cuando yo empecé en el sector de la óptica, hace 24 años, todo era en vial, con una imagen súper técnica muy poco comercial y muy médica. El obstáculo mayor eran los problemas de rechazo por tratarse de unos materiales no tan compatibles como los actuales. Las lentes desechables cambiaron el mercado totalmente y, sobre todo, la forma de entender la contactología. Por ejemplo, era impensable que una persona con presbicia pudiera usar lentes de contacto y hoy la cuota de mercado de esta lente supera, por ejemplo, a las cosméticas y creciendo más que el propio mercado de lentes de contacto
¿Qué margen de libertad tienen respecto a la casa matriz?
Muy alto. En el día a día disfrutamos de una independencia casi plena. Existen unas líneas maestras estratégicas y una coordinación a la hora de planificar los lanzamientos puntuales, así como una imagen de marca global, pero contamos con una enorme flexibilidad para actuar en nuestros mercados locales, especialmente teniendo en cuenta que somos una de las divisiones que son consideradas referencias por nuestra capacidad de crecimiento constante. Podemos decir que se fijan mucho en nosotros, pero para adoptar en otros países nuestros métodos, más que dirigirlos.
Se ha afirmado repetidamente en estos años de contracción que el sector de la contactología ha resistido mejor que los demás subsectores. ¿Confirma esta aseveración?
Sin duda. Basta estudiar los datos ofrecidos por la consultora independiente Gfk para comprobar que no hemos dejado de crecer ninguno de estos años a pesar de la situación general. Seguimos siendo un segmento con un potencial altísimo y queda mucho margen de mejora. Además de esto, las lentes de contacto es el producto del sector óptico que más fideliza al cliente final y eso lo saben los ópticos. Es por ello que el mercado crece mes a mes y lo seguirá haciendo.
¿Cómo ha conseguido Coopervision pasar de ser la sexta compañía del sector en nuestro país en 2002 hasta empezar su liderazgo en 2008 y aumentar su liderazgo en 2015?
Con trabajo en equipo. Un equipo en el que consideramos al óptico optometrista parte fundamental, tan imprescindible como el ingeniero de I+D o un asistente de almacén. Ese equipo siempre ha trabajado por el mismo objetivo, que es el usuario final, en lo que se refiere a calidad de producto y en el óptico, para ayudarle lo más posible al «sell-out». Nos hemos esforzado en volcar el protagonismo en los ópticos, en buscar verdaderas soluciones, y fruto de esa constancia tanto los desarrollos de materiales como las políticas comerciales han acabado dando resultados también constantes.
¿Cuántas personas conforman la delegación ibérica de Coopervision?
Somos un total de 119 empleados, de los cuales 40 personas manejan nuestro almacén de Iberia que es la clave que nos diferencia del resto de competidores, ya que disponemos de todo nuestro producto de stock en la península ibérica. Una de nuestras claves también es que más del 80% del personal de la oficina somos optometristas, por lo que la comunicación con el cliente es mucho más fluida.
¿Cuáles son las estrellas de las gamas de producto que presenta Coopervision?
Nos esforzamos porque todos los productos de nuestro catálogo tengan los más altos estándares posibles en el segmento de mercado para el que fueron concebidos, incluso las más veteranas; aun así, es evidente que los materiales más avanzados, como los utilizados en la gama Biofinity, han puesto el listón muy alto. Sin embargo, estamos muy ilusionados con la nueva familia Clariti 1 Day, que va a permitir adaptar hidrogel de silicona a la inmensa mayoría de las personas por ser la primera y única familia del mundo en este material disponible en esféricas, tóricas y multifocales de reemplazo diario. Por cierto, que con esto hemos ampliado aún más nuestra especialización en lentes de contacto para presbicia, uno de los motivos del liderazgo que apuntaba antes.
¿En qué segmentos de población cree que habría que incidir comercialmente en el ámbito de las lentes de contacto?
Lo primero que piensa cualquier profesional del sector es en esos grupos de población que por edad son menos habituales, como son los niños y adolescentes por un lado, o el otro extremo con mayores de 45 que ahora disponen de buenas opciones. Sin embargo, hay un grupo de usuarios insatisfechos por las experiencias de materiales antiguos a los que podemos volver a conquistar gracias a materiales como el hidrogel de silicona y los reemplazos diarios. Podemos decir que muchos redescubrirán las lentes de contacto si les ofrecemos las actuales. «Los nuevos materiales permiten reconquistar a usuarios insatisfechos»
A nivel técnico, científico, ¿cuáles son los principales retos que tiene ante si la lente de contacto?
El mayor reto para nuestro departamento de Investigación y Desarrollo es conseguir materiales que cumplan con las exigencias más importantes de los usuarios actuales y de los potenciales usuarios de las lentes de contacto, que son: la comodidad, la facilidad de manipulación, muchas horas de uso y todo ello a un precio razonable. Actualmente tenemos una gama que cubre perfectamente estas exigencias con MyDay, Clariti 1 Day y Biofinity, pero ello no impide que nuestros expertos en I+D no paren de trabajar en nuevos polímeros y soluciones geométricas para éstas y futuras exigencias.
¿Qué importancia otorgan a la formación? Háblenos del Programa FORCE.
La formación lo es todo. Por eso nosotros no sólo nos apoyamos en los profesionales como canal de venta oficial exclusivo, sino que procuramos poner a su disposición herramientas formativas que les permitan ser lo que mejor saben hacer, cuidar la salud visual y prescribir la solución más adecuada a cada caso. FORCE es una forma de incentivar la investigación y la formación entre los jóvenes talentos pero, además de ese programa, contamos con webinars (seminarios on line) que acercan las novedades técnicas a cualquier profesional interesado en ponerse al día.
En diciembre de 2014 lanzaron la app OptiExpert- ¿Qué tal funciona? ¿Han lanzado alguna más?
Estamos muy satisfechos con la acogida de nuestra app, tanto en número de descargas como en el feedback de uso en los gabinetes. Es otra muestra de cómo se puede trabajar en equipo desde un laboratorio facilitando el trabajo diario en beneficio de los usuarios y pacientes. Acabamos de lanzar la actualización que, entre otras cosas, implementa una calculadora de nuestras lentes multifocales incluyendo la novedosa Clariti 1 day Multifocal.
¿Qué importancia tienen las ferias en la estrategia de Coopervision?
Nuestro departamento comercial y técnico es muy potente y mantiene el contacto directo a través de muchos canales con nuestros clientes. Por otra parte, las lentes de contacto no son como las monturas o las máquinas y no necesitan tanto ser mostradas en una exposición. Aún así, consideramos que allí donde se reúna un grupo de profesionales para compartir conocimientos, inquietudes y experiencias es importante estar.
