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19 de Noviembre de 2017

Artículos

Autor: José Martín

Manos libres

12/6/2014

José Martín

José Martín
Director de Optimoda


Tenemos en nuestro sector una circunstancia que nos hace no únicos pero sí especiales.

En distintos foros he comentado, incluso denunciado, la escasa formación que reciben los jóvenes estudiantes de óptica en materias comerciales.

No se trata de que un óptico sepa más de marketing que Philip Kotler o de ventas más que Dexter Yager o de economía más que Jordi Gali.

Se trata de que tenga la formación adecuada para entender perfectamente que lo primero en una óptica es conseguir beneficios… después todo lo demás.

Cuando se sabe es cuando se pueden tomar decisiones correctas.

Todo esto viene a cuento valorando uno de los datos ofrecidos en el Libro Blanco 2013. En su página 126, informa de la segmentación y cuota de mercado de las ópticas, según su sistema de “libertad” de acción.

Parece oficialmente que solo 1.553 ópticas son independientes y el resto -hasta las 10.022- ligadas, condicionadas, tuteladas, orientadas, dirigidas, aconsejadas por un “ente” superior en algunos casos llamados “Grupos” o “Cadenas” o “Franquicias” o “Cooperativas” o…

La situación teórica es esta. No pretendo insinuar ni que los autores del “Libro Blanco” se equivocan ni que esta “colaboración” de grupos organizados sea perniciosa ni lesiva para los ópticos asociados a algo. Ni mucho menos.

La duda que me asalta es: ¿Qué pasaría si los ópticos alcanzaran unos conocimientos comerciales superiores? Si la compra de productos y la gestión de proveedores no fueran como una especie de sarampión para los 8.469 restantes, ¿seguirían los mismos porcentajes de “adhesión”?

He escrito que la situación de 1.553 ópticas independientes es teórica.

Mis datos son que ni los independientes son los citados ni los asociados son los ocho mil y pico. Aquí hay engaño positivo. Aquí hay un ataque de cuernos.

La situación actual manda. Las cajas registradoras dan mensajes claros, contundentes. ¿Cómo y a través de quién hay que comprar? ¿Hay que ser fieles hasta la muerte o hay que aprovechar las oportunidades que se nos presentan?

Muchos ópticos juegan varias barajas. Y hacen muy bien. ¿Que determinada montura la tengo mas barata mediante?… pues la compro ahí. ¿Que unas lentes oftálmicas (teniendo en cuenta que existen por lo menos cinco o seis marcas que ofrecen una calidad muy parecida y que aconsejando una u otra no se traicionará ningún juramento hipocrático) las tengo más asequibles mediante… o en mejores condiciones de pago… o me atienden mi pedido con más rapidez?… Pues adelante.

El lugar donde compro será siempre un valor inferior al lugar que me permite una comercialización más positiva a mis intereses.

Porque, cuando un profesional, un establecimiento, un negocio, una óptica, entra en crisis, ¿quién le ayuda?… Silencio.

 



Artículo publicado en la edición impresa de Optimoda edición nº 177 / Mayo/Junio 2014. Envíenos su punto de vista u opiniones sobre este artículo clickando sobre el botón 'opinar' al inicio del artículo (es necesario estar previamente registrado)


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