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19 de Noviembre de 2017

Artículos

Autor: José Martín

Ferias,
Mercados,
Mataderos

4/4/2014

José Martín

José Martín
Director de Optimoda

Se edita en la imponente ciudad de Salamanca una publicación realmente interesante y curiosa que informa sobre precios, cotizaciones de lonjas y mercados que se llevan a término en España. ¿Quiere conocer a cómo se pagan los huevos, el pollo, el vacuno, etc.? Consulte con la histórica publicación “Ferias, mercados y mataderos”. Estará bien informado sobre el precio de las viandas y demás cosas comestibles. Seguro que determinados lectores, al iniciar la lectura de este billete, habrán pensado que se me ha ido la “olla” hablándoles de semejante publicación. Realmente no quiero hablarles ni de huevos ni de conejos, pero sí de ferias y mercados. Al matadero ya intentan llevarnos algunos. Desde inicios de este año ya están superadas varias ferias, Múnich, Barcelona, Milán, pronto Nueva York, después Madrid. Existe base para entender la nueva situación de “los mercados” (frase que a los españoles nos pone los pelos de punta) el papel de las ferias, las nuevas estrategias empresariales, el nuevo escenario mundial –teniendo en cuenta la ya indestructible globalización- y como han de gestionarse los recursos para obtener lógicos e inexcusables beneficios. Como no tengo ni espacio, ni quizás conocimientos para ahondar en todas las cuestiones antes citadas, me centraré en ferias y mercados. ¿Son hoy las ferias, como todavía están concebidas, plataformas útiles, rentables, necesarias o son hoy fruto todavía de un seguidismo, inercias y anclajes mentales que aún obedecen a estrategias periclitadas? ¿Ferias o mercados? Parece más razonable el concepto mercado que es un instrumento más contundente, más cartesiano, más radical. Por supuesto que las distintas situaciones empresariales dictan la necesidad de acudir o no a una feria. Cuando la empresa ha conseguido un nivel de penetración, de conocimiento, de ventas en un mercado concreto, ¿es rentable seguir asistiendo a un evento ferial? ¿O ya –conseguida esta situación- son más rentables otras inversiones? Ahora bien, si el evento es un mercado, donde los visitantes van a comprar y los expositores a vender, la cuestión cambia. Los costes de asistencia pasan a ser gastos de venta. Los dos/tres días de permanencia en el “mercado” se asimilan a un viaje de ventas por determinada autonomía. La venta se torna más profesional. Se está en tierra de nadie. El comprador no está “protegido” por su entorno habitual que lo hace más fuerte y el vendedor capta dramáticamente que el cliente va a comparar a un metro de su stand, los precios, condiciones, fechas de entrega, etc., con el competidor de turno. No existe histórico en nuestro país, no existe todavía mentalidad de realizar el acto compra/venta en un mercado. El “pásate por mi óptica la semana que viene y concretamos” con la boca medio llena de jamón, ofrecido en el stand, está todavía muy metido en el tuétano del sector. Alimenticio, pero poco profesional. Hay pocos que se den cuenta todavía que cobrar los servicios y no fiar todo el beneficio a los márgenes de venta de los productos y planificar compras en ferias con vocación de mercado, son dos asignaturas pendientes.




Artículo publicado en la edición impresa de Optimoda edición nº 175 / Enero/Febrero 2014. Envíenos su punto de vista u opiniones sobre este artículo clickando sobre el botón 'opinar' al inicio del artículo (es necesario estar previamente registrado)


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